NÃO JOGUE FORA SEU TALENTO...

Boa Noite!

Existe uma parábola na Bíblia Católica que fala de um gestor (patrão) que necessitava realizar uma viagem demorada e resolveu distribuir sua reserva entre os empregados de maior confiança. Assim, ele repartiu peças de ouro (talentos) e disse-lhes que prestariam contas no seu retorno.
Dois dos três empregados cuidaram de gerir bem os valores recebidos, usando dos seu potencial e multiplicando o que receberam. Um outro, mais acomodado e preguiçoso, tratou de enterrar o talento para devolvê-lo ao dono no seu regresso.
É óbvio que o patrão, ao voltar, não gostou nada da atitude mesquinha, egoísta e covarde do terceiro empregado e baniu-o de sua presença. As explicações teológicas são bonitas e profundas. Mas gostaria de deter-me, a partir desta rica mensagem deixada por Jesus Cristo, no aspecto mundano das negociações.
Negociadores são profissionais que desenvolvem habilidades e técnicas para construírem pontes entre os objetivos de sua empresa (conhecidos e dominados por eles), e os da outra parte com quem negociam (nem sempre claros e quase nunca conhecidos). Nunca se deveria confundir negociação com imposição. A violência para impor o que se deseja é uma característica da ditadura, que é uma exceção, e nunca da negociação, que é um processo de construção coletiva.
Mas, da mesma forma que os gestores que receberam os talentos de ouro, os negociadores devem estar COMPROMETIDOS com o processo, para que suas habilidades gerem resultados, com a utilização da técnica adequada. E aí é que mora o perigo...
Tenho testemunhado ao longo destes anos, casos e mais casos de pessoas com infindáveis recursos pessoais, muitos deles carentes em tantos profissionais, e que poderiam ter sido brilhantes negociadores. Por que o verbo no condicional?
Porque estes indivíduos se acomodaram nas suas habilidades e esqueceram que a negociação constrói pontes sobre águas que pareciam inicialmente turvas, e nunca favorecem o surgimento de “ilhas”.
O desperdício destes talentos sempre tem, para mim, uma causa comum: a vaidade e a covardia. Dizer-se negociador enche tanto um sujeito despreparado e imaturo, que inflado por sua vaidade ele se torna cego e, muitas vezes, incapaz de perceber a montanha de bobagens que vai deixando por onde passa, ou nos processos em que toca. Por outro lado, por perder a referência do profissionalismo, e consequentemente sua capacidade de autocrítica, estas pessoas desenvolvem todo um discurso falacioso e vazio que justifique a sua imensa covardia em agir.
Começam a acreditar que apenas “devolvendo” o talento que receberam do patrão serão capazes de enganá-lo, levá-lo na conversa, “dar uma volta” como dizem os jovens de hoje. Ledo engano. Mortal equívoco.
O negociador vive das suas habilidades, mas principalmente negocia por sua credibilidade. E quando esta se esvai, termina sua necessidade para o grupo onde esteve inserido.
As empresas precisam aprender a cobrar exatamente aquele resultado capaz de ser alcançado com as condições materiais mínimas que dispuseram aos seus negociadores. Mas este necessitam recordar, sempre, que dentro do 100% que é possível, nada menos pode ser desejado e alcançado! Discursos vazios, desculpas desconexas e retórica falaciosa, podem até servir para justificar troca de ministros numa ditadura arcaica e jurássica como a existente na ilha de Cuba, mas nunca poderiam surgir nas argumentações daqueles que desejam ser, efetivamente, negociadores profissionais!